O ciclo de vendas contábil poucas vezes é realmente mapeado dentro de um escritório. Isso acontece porque na maioria das vezes, apenas um dos sócios é responsável pela captação de novos clientes e acaba por não documentar todo o processo.
Antes de entender como encurtar um ciclo de vendas contábil, é preciso entender como funciona o seu ciclo de vendas.
O ciclo de vendas leva em consideração o período entre o contato inicial realizado entre a empresa e um cliente, o momento da identificação dos serviços que serão adquirido e, a decisão de contratação do serviço contábil.
Quando o ciclo é mais curto geralmente os lucros são maiores, já que mais negócios estão sendo fechados mais rapidamente. Infelizmente, o ciclo mais curto tem sido raridade quando se fala de um ciclo de vendas contábil.
Você pode separar o seu ciclo por estratégias inbound e outbound, com o intuito de identificar, em qual ocasião o ciclo é mais curto e menos custoso para a empresa.
As métricas que você precisa se atentar para entender o tempo do ciclo de vendas contábil, são:
- ticket médio;
- número total de leads;
- taxa de follow-up;
- custo de aquisição de cliente (CAC);
- lifetime value (LTV);
Confira agora algumas estratégias para encurtar o seu ciclo de vendas contábil!
Conteúdo que conversa com a jornada do cliente
Todo conteúdo que a sua marca contábil gera, precisa ter um propósito dentro do seu funil de vendas.
Os conteúdos precisam ser divididos (no mínimo) em 3 etapas:
- Topo do funil (conteúdo de introdução para quem pesquisa pelo assunto que a sua contabilidade mais aborda)
- Meio do funil (educando o seu lead com o intuito de agregar valor a sua marca contábil)
- Fundo do funil (conteúdo mais direto com o objetivo de apresentar as principais soluções do seu negócio contábil)
Se você personalizar os seus conteúdos de acordo com 3 etapas do funil e alinhar com o seu processo outbound também, você terá uma redução significativa no seu ciclo de vendas, pois você estará “falando a língua do lead”.
Confiança
A contabilidade é uma daquelas áreas em que a confiança e segurança precisam ser transmitidas constantemente, afinal, os assuntos em que uma assessoria contábil aborda, são muito sensíveis para qualquer negócio.
Compartilhe cases de sucesso do seu escritório e se possível, invista em marketing de influência. A autoridade da sua marca contábil precisa ser medida e reconhecida constantemente pelo mercado que você pretende atingir (seja um nicho ou região).
A verdade alinhada com a qualidade, sempre venderá!
Entenda as objeções
Pegue todas as negociações que você perdeu até hoje e mapeie todas as objeções que impediram o fechamento do contrato.
Faça uma lista com essas objeções e entregue para o time (ou responsável) de marketing desenvolver conteúdos e campanhas estratégicas.
Não se esqueça também de montar estratégias que possam driblar essas objeções sem ferir a operação interna e/ou financeiro do seu negócio contábil
Conclusão
Entender o ciclo de vendas contábil e trabalhar para melhorar esse processo, é primordial para o crescimento do seu escritório.
Trabalhe sempre alinhado com conceitos do marketing contábil e com um profissional ou time de vendas qualificado.