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Como encurtar o ciclo de vendas contábil?

O ciclo de vendas contábil poucas vezes é realmente mapeado dentro de um escritório. Isso acontece porque na maioria das vezes, apenas um dos sócios é responsável pela captação de novos clientes e acaba por não documentar todo o processo.

Antes de entender como encurtar um ciclo de vendas contábil, é preciso entender como funciona o seu ciclo de vendas.

O ciclo de vendas leva em consideração o período entre o contato inicial realizado entre a empresa e um cliente, o momento da identificação dos serviços que serão adquirido e, a decisão de contratação do serviço contábil.

Quando o ciclo é mais curto geralmente os lucros são maiores, já que mais negócios estão sendo fechados mais rapidamente. Infelizmente, o ciclo mais curto tem sido raridade quando se fala de um ciclo de vendas contábil.

Você pode separar o seu ciclo por estratégias inbound e outbound, com o intuito de identificar, em qual ocasião o ciclo é mais curto e menos custoso para a empresa.

As métricas que você precisa se atentar para entender o tempo do ciclo de vendas contábil, são:

  • ticket médio;
  • número total de leads;
  • taxa de follow-up;
  • custo de aquisição de cliente (CAC);
  • lifetime value (LTV);

Confira agora algumas estratégias para encurtar o seu ciclo de vendas contábil!

Conteúdo que conversa com a jornada do cliente

Todo conteúdo que a sua marca contábil gera, precisa ter um propósito dentro do seu funil de vendas. 

Os conteúdos precisam ser divididos (no mínimo) em 3 etapas:

  • Topo do funil (conteúdo de introdução para quem pesquisa pelo assunto que a sua contabilidade mais aborda)
  • Meio do funil (educando o seu lead com o intuito de agregar valor a sua marca contábil)
  • Fundo do funil (conteúdo mais direto com o objetivo de apresentar as principais soluções do seu negócio contábil)

Se você personalizar os seus conteúdos de acordo com 3 etapas do funil e alinhar com o seu processo outbound também, você terá uma redução significativa no seu ciclo de vendas, pois você estará “falando a língua do lead”.

Confiança 

A contabilidade é uma daquelas áreas em que a confiança e segurança precisam ser transmitidas constantemente, afinal, os assuntos em que uma assessoria contábil aborda, são muito sensíveis para qualquer negócio.

Compartilhe cases de sucesso do seu escritório e se possível, invista em marketing de influência. A autoridade da sua marca contábil precisa ser medida e reconhecida constantemente pelo mercado que você pretende atingir (seja um nicho ou região).

A verdade alinhada com a qualidade, sempre venderá!

Entenda as objeções

Pegue todas as negociações que você perdeu até hoje e mapeie todas as objeções que impediram o fechamento do contrato. 

Faça uma lista com essas objeções e entregue para o time (ou responsável) de marketing desenvolver conteúdos e campanhas estratégicas.

Não se esqueça também de montar estratégias que possam driblar essas objeções sem ferir a operação interna e/ou financeiro do seu negócio contábil

Conclusão

Entender o ciclo de vendas contábil e trabalhar para melhorar esse processo, é primordial para o crescimento do seu escritório. 

Trabalhe sempre alinhado com conceitos do marketing contábil e com um profissional ou time de vendas qualificado.

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