A importância de montar um fluxo de cadência para sua contabilidade vender mais no fim do dia!
Com um mercado que se torna cada vez mais competitivo, conquistar um cliente se torna um trabalho cada vez mais exigente. Por isso, investir em uma estrutura organizacional, como o fluxo de cadência, é uma grande solução para se manter em uma posição de destaque da sua contabilidade.
Isso porque, o fluxo de cadência é uma ferramenta essencial para organizar o processo de pré-venda do seu escritório de contabilidade: ele vai te ajudar na obtenção de melhores resultados em termos de uso de tempo e recursos.
Entretanto, o fato de não ser possível apresentar um modelo que sirva para todos os segmentos, faz com que essa estratégia seja pouco utilizada.
Afinal, o que falta é a compreensão do sistema como um todo e hoje nós vamos te ajudar a entender a relevância de um bom fluxo de cadência, além de te ensinar as melhores práticas para montar o seu! Vamos nessa?
O que é um fluxo de cadência?
O fluxo de cadência significa o planejamento de diversas interações que o vendedor coloca em prática para gerar valor para o prospect ao longo do ciclo de vendas ou pré-vendas.
Aqui, vale ressaltar: por mais que sejam parecidos e estejam diretamente ligados entre si, existe uma diferença entre ciclo de vendas e cadência de vendas.
A cadência está em um universo micro entre cada etapa do ciclo. Ou seja: são ações que serão tomadas para fazer com que esse prospect avance para a próxima etapa.
Assim, o sistema de cadências, torna o processo mais simples, para que os gestores entendam o ciclo em sua totalidade, e principalmente, para que ps gestores possam entender melhor o tempo que cada prospect levará para se tornar um cliente.
Dessa forma, o planejamento de um fluxo de cadência para contabilidade, não deve se preocupar apenas com as atividades, mas também com os canais de comunicação que serão usados para contato com o prospect, pois impactam diretamente nas taxas de conversões.
Cabe destacar, que a ausência dessa ferramenta acarreta perda de oportunidades excelentes, além de dar a chance para a concorrência.
Atualmente, com o grande acesso à informação, as pessoas desejam ser atendidas da melhor forma e ter seus problemas e dúvidas solucionados rapidamente.
Isso significa que as marcas precisam criar e dominar um processo de atração e manutenção de clientes dentro do seu radar, além de oferecer os produtos ou serviços que respondam às questões deles.
Fluxo de cadência e sua importância para aumentar as vendas
Não é difícil entender o quão benéfico pode ser um fluxo de cadência para a contabilidade em vendas bem estruturado, não é mesmo?
A verdade é que, especialmente no segmento comercial, organizar rotinas e criar processos bem alinhados pode ser a receita de sucesso para converter mais e cativar os clientes em seu escritório contábil.
A seguir, listamos alguns dos benefícios encontrados por empresas que usam o fluxo de cadência no processo de vendas.
1) Produtividade a mil
A organização de processos é um dos maiores aliados do setor comercial de qualquer negócio.
Isso porque temos uma rotina repleta de dinamismo, prazos e tarefas que não podem ser deixadas de lado, já que impactam diretamente nos resultados do negócio.
No meio de um furacão comercial, contar com um fluxo de cadência em vendas bem desenhado pode ser determinante. Imagine só: um setor de vendas, com diferentes prospects em diferentes fases da jornada de compra, e vendedores perdidos, gastando um tempo muito maior do que o aceitável para descobrir como direcionar cada abordagem.
Este é o retrato de uma área comercial sem um fluxo de cadência.
Ter uma cadeia de ações condicionais ajuda a orientar abordagens com mais assertividade e, principalmente, estimula a produtividade. Isso porque o fluxo ajuda a economizar tempo e direciona, de maneira objetiva, os próximos passos da equipe.
2) Time comercial orientado para resultados
Se a conversão e o encantamento do cliente são dois grandes objetivos de um time comercial, o fluxo de cadência de vendas é uma forma certeira de guiar a equipe rumo aos resultados.
De forma objetiva, os fluxos de cadência em vendas ajuda a definir tarefas, tais como:
- com quem falar;
- quando falar;
- quantas vezes ao dia interagir;
- utilizando as ferramentas;
- com que espaço de tempo.
3) Leads bem aproveitados
É bastante comum que a gestão de leads seja um dos maiores problemas em empresas que não organizam suas rotinas. Isso pode ocorrer quando o time comercial não se organiza para saber quando abordar cada lead, e até quando o contato deve ser mantido.
Sem estruturação dos fluxos de cadência em vendas, muitos leads são desperdiçados, já que são abandonados antes do tempo.
4) Mais conversões
Por fim, é claro, não poderíamos deixar de falar sobre o impacto do fluxo de cadência de vendas nas conversões.
Organizar técnicas de abordagem de vendas ajuda a aproveitar prospects e leads, aproximando-os do fundo do funil de vendas de forma assertiva.
Como medir e ajustar o desempenho do fluxo de cadência para obter melhores resultados
O fluxo de cadência é um processo que gera muitos dados e cada interação deve ser medida, já que expressa os resultados que podem ajustar essa estratégia e refinar os pontos de contato com o cliente.
O alinhamento de setores é imprescindível nesse momento, visto que o fluxo de cadência é uma combinação de estratégias de vendas e marketing. Ao alinhar o processo, os dados conseguem ser mensurados em sua totalidade, apresentando soluções para eventuais falhas e adaptando o fluxo de cadência para o perfil do cliente.
O CRM, por exemplo, é uma maneira de ligar o processo de ponta a ponta e registrar todas essas interações, mantendo um histórico e os resultados sempre atualizados e acessíveis para as duas equipes utilizarem como base.
Outro ponto é a estruturação de modelos de mensagens, e-mail e até mesmo de propostas para cada interação.
Com base na mensuração de dados, você consegue construir modelos que fazem sentido para seus clientes. Ou até mesmo usar modelos já prontos, mas adaptados para o seu negócio.
Como montar o seu fluxo de cadência para melhorar os resultados?
Antes de começar a montar o fluxo me responde uma coisa, você de fato conhece seu Perfil Ideal de Cliente? Sabe como abordar e gerar valor para ele?
Se as respostas anteriores foram não, recomendo que dê um passo atrás e tenha isso muito claro em seu processo comercial, caso contrário os resultados esperados não serão obtidos.
Se as respostas foram positivas, vamos em frente!
Na internet é possível achar alguns fluxos pré-definidos, mas o caminho não é pegar um modelo feito e sair repetindo.
A cadência só se chega a resultados satisfatórios após colocar em prática, errar, analisar e otimizar. Por isso, aqui separamos os principais pontos que você deve tomar cuidado na criação de fluxo para vendas.
1) Objetivo do Fluxo
Existem vários tipos de fluxo de cadência. Por isso é necessário deixar bem claro o principal objetivo do seu fluxo, pois de acordo com cada objetivo você terá uma visão mais ampla dos próximos passos.
2) Qual tipo de fluxo
Após definir o objetivo, é importante que você avalie qual modelo de fluxo faz mais sentido para seu cliente ideal, já que hoje temos dois tipos de cadência: simples e mista.
O fluxo simples é o modelo onde as ações são tomadas apenas por um canal de contato, como, por exemplo, e-mail ou ligação. O fluxo misto utiliza mais de um canal para se comunicar com o prospect, por exemplo, utilizando ligação, e-mail e LinkedIn.
3) Quantidade de ações e intervalo entre elas
A quantidade de ações que serão tomadas varia conforme o objetivo definido inicialmente e o segmento que está trabalhando.
Em segmentos mais dinâmicos, onde a comunicação é mais rápida e direta, o intervalo de tempo tem que ser mais curto para acompanhar a velocidade deles. Em contrapartida, mercados mais tradicionais exigem um intervalo maior de tempo entre as ações, por se tratar muitas vezes de comunicações mais lentas.
Enquanto os fluxos de fechamento acabam tendo um espaçamento maior entre as ações, principalmente para não cansar o outro lado.
4) Entenda quanta informação você precisa passar
É preciso avaliar bem quanta informação será preciso passar no fluxo de cadência em cada uma das etapas de contato com cliente em potencial.
Nesse entremeio também é interessante se perguntar se o comprador já enxerga valor, ou melhor, necessidade no que é oferecido pela empresa. Tal informação é crucial, porque vai determinar a abordagem mais eficiente em cada caso.
Conclusão
Assim como todo o processo comercial, uma boa estratégia de prospecção requer planejamento. Isso inclui o desenvolvimento de um fluxo de cadência coerente e bem elaborado.
Identifique seu público, os canais de atuação, as ferramentas e mensagem ideal. Sabendo com quem fala, como falar e onde falar, você multiplica as chances de sucesso da sua estratégia.
Após colocar em prática seus fluxos de cadência, é importante que busque sempre analisar as métricas, principalmente para entender se o processo de fato está trazendo os resultados esperados.
Somos uma agência de marketing contábil que entende do assunto. Conte com a Lab Cont para traçar uma estratégia eficaz e te ajudar a crescer seu negócio de forma saudável e constante.
