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Menos clientes, maior lucro! Selecionando clientes na contabilidade!

Vivemos em um mercado que sempre incentivou a maior quantidade possível de cliente, atrelando a ideia de quanto mais clientes a empresa tem, melhor será o retorno. 

A verdade é que precisamos ressignificar essa cultura, pois em muitos casos, essa associação entre quantidade e lucratividade, nem sempre está correta.

Isso porque quando o filtro é com base na quantidade, as necessidades e comportamentos dos clientes são diferentes, dificultando o andamento do seu serviço. Alguns são sociáveis, outros nem tanto. Alguns honram com o pagamento, outros não.

O tempo de trabalho, é o ativo mais valioso do seu negócio contábil, mesmo aquele cliente que paga um bom honorário, mas consome a sua equipe por inteira quase que o dia todo, pode não ser rentável.

Ter os clientes certos por perto, pode ajudar a alavancar a sua empresa contábil. 

A sua carteira é rentável?

Ter uma carteira de clientes rentável, não está ligado a quantos você tem e sim quem são.

Faça um levantamento em sua carteira e analise: quantos clientes proporcionam “dor de cabeça” para a equipe? Quantos atrasam o pagamento? Quantos pagam pouco honorário, mas demandam muito trabalho?

Com certeza, você irá listar alguns. 

É de extrema importância que o empreendedor contábil, saiba o valor-hora do escritório e o tempo demandado por cada cliente. Ter o controle operacional é fundamental para o futuro do negócio contábil.

Muito das vezes, você pode estar “pagando” para trabalhar e quando há esse diagnóstico, é o momento de demitir o cliente!

As principais causas da falta de rentabilidade

]Estipular métricas para avaliar a rentabilidade de cada cliente, tem que ser obrigação em negócio contábil. Algumas atividades também podem destacar o prejuízo que algum cliente traz, veja só:

  • Retrabalho
  • Fazer mais do que o contrato estipula
  • Exagerar nas ligações
  • Solicitar favores
  • Atrasar com o envio de informações
  • Querer tudo “para ontem”

O caminho para a lucratividade

Dois exercícios são muito importantes para que seu negócio contábil encontre a lucratividade ideal:

1 – Faça um levantamento dos melhores clientes

Novamente, não estamos falando de quem “paga mais”, mas sim utilizando o mesmo critério citado para identificarmos aqueles clientes mais chatos. Liste todos os clientes que não costumam dar trabalho, pagam em dia e fornecem informações quando solicitados.

2 – Crie seu cliente ideal

Como é o cliente dos seus sonhos? Todo negócio, independentemente da área, precisa saber responder esta pergunta. Através do que você considera como “cliente ideal”, o seu negócio precisa estabelecer uma estratégia de como atingi-lo.

A contabilidade tem um papel fundamental na vida dos empresários e um deles é fornecer relatórios valiosos para tomada de decisão. Não poderia ser diferente com o próprio negócio contábil, né? 

Acesse os seus principais relatórios, busque ferramentas que possam entregar respostas de performance da sua equipe, para que você possa ter os melhores insights operacionais.

Avalie através do seu valor-hora ou pela diária. Estabelecer métodos através de dados, é o que fará seu escritório evoluir.

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