Clientes querem ser compreendidos. Com essa frase iniciamos o artigo de hoje que tem o intuito fazer você entender o quanto é necessário a criação de um atendimento diferente e especializado para a sua contabilidade.
Sabemos que não é algo tão fácil, mas existe um conceito chamado Venda consultiva e através dele você pode desenvolver novas táticas de vendas e revisar o seu processo atual. Vamos lá?
Os métodos tradicionais de vendas costumam girar em torno de vendedores que destacam os benefícios dos serviços sem considerar as necessidades pessoais dos seus clientes em potencial.
A venda baseada em necessidades torna os interesses específicos de clientes individuais o ponto focal do processo de vendas e a venda consultiva é um tipo de venda baseada na necessidade estabelecida no desenvolvimento de relacionamentos pessoais e diálogo aberto entre compradores e vendedores.
Então, o que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma abordagem de vendas baseada na compreensão das necessidades exclusivas de cada cliente.
Os representantes agem mais como consultores do que como vendedores “tradicionais”. Eles constroem relacionamentos com clientes em potencial e trabalham para encontrar uma solução que atenda às necessidades de cada um, em vez de empurrar a solução mais lucrativa ou mais fácil de vender.
Na contabilidade, isso faz todo sentido, pois o cliente possui dúvidas e necessidades específicas, que só um contador pode guiar para a melhor solução.
Os vendedores consultivos se envolvem ativamente no diálogo com os clientes para avaliar suas origens, estilos de vida e preferências. Eles oferecem soluções que atendem às suas necessidades específicas.
Concluindo, a venda consultiva é uma abordagem que se concentra em criar valor e confiança com um cliente em potencial e explorar suas necessidades antes de oferecer uma solução. O primeiro objetivo do vendedor é construir um relacionamento; a segunda é fornecer o produto certo.
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Por que a venda consultiva funciona?
Vendas é sobre construção de relacionamentos. Portanto, usar um processo de vendas que valorize um relacionamento de confiança com seus clientes acima de fazer vendas rápidas faz sentido lógico.
O tempo que você e sua equipe de vendas contábil dedicam à venda consultiva vai valer a pena a longo prazo, porque essa metodologia de vendas valoriza o relacionamento
Embora o uso do software como CRM automatize parte desse trabalho, você ainda precisa construir o conceito de relacionamentos de qualidade em sua estratégia de vendas e consequentemente no treinamento da sua equipe contábil.
Curiosidade: uma das características mais importantes no processo da venda consultiva que pode ser aplicado na contabilidade
A curiosidade é a parte mais importante de um processo de vendas consultivas, e parece que muitos novos contratados se esquecem de fazer boas perguntas que geram respostas de qualidade para a sua contabilidade.
Com o mundo mudando tão rapidamente, uma das coisas mais importantes para a liderança de vendas é lembrar às pessoas que ainda existem perguntas e conversas ponderadas e elas devem ser valorizadas.
Por isso, sabemos que é tão difícil criar uma equipe de vendas consultiva. Mas, pra te ajudar a aplicar a venda consultiva na sua contabilidade, nós fizemos uma lista das melhores práticas para que você comece a implementar o conceito de vendas que vai te posicionar de forma mais positiva no mercado.
1. Equilibre perguntas com insights
Já entendemos que o caminho para a venda começa pela compreensão das necessidades do cliente, para isso é necessário um questionamento cuidadoso.
Os vendedores precisam fazer perguntas. No entanto, esse processo leva tempo e pedir demais pode fazer com que o cliente sinta que está sendo interrogado. A solução? Ofereça insights ao longo do caminho.Insights fornecem justificativa para suas perguntas e criam credibilidade.
2. Conduza sua pesquisa
Não basta apenas fazer perguntas. Nas vendas consultivas, você precisa gastar tempo pesquisando seu cliente em potencial antes de uma conversa para entender o que ele quer e por que está falando com você.
O treinamento de vendas da Hubspot é bem conhecido e promete que você aprenderá a priorizar os compradores certos, além de entender os desafios reais de seus clientes em potencial.
Quando você é um vendedor consultivo, é seu trabalho entender as necessidades de você e do cliente. Você precisa saber o que eles querem, bem como suas preocupações ou medos.
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3. Construa confiança baseada em conhecimento
Ganhar confiança sem interações pessoais é um desafio. O vendedor consultivo vai superar esse obstáculo desenvolvendo a confiança baseada no conhecimento: o processo de construir confiança a partir de ações consistentes com palavras.
Isso legitima o valor da sua solução e ajuda a construir um relacionamento sólido e confiável entre você e um cliente em potencial.
4. Deixe o feedback guiar o processo
Não existe feedback ruim. Mesmo as objeções mais fortes do cliente oferecem um benefício inestimável para o vendedor. Quando um cliente articula uma preocupação ou desacordo, ele está esclarecendo suas necessidades e indicando o que deseja ver no futuro.
Por isso, é importante que o vendedor considere cuidadosamente cada feedback. Não tenha medo de verificar com o cliente se as soluções discutidas atendem aos seus desafios.
Pedir a perspectiva do cliente demonstra o compromisso do vendedor com um processo de vendas colaborativo e consultivo. Em alguns casos, obter feedback oferecerá até uma oportunidade de expandir a solução.
Processo de vendas consultivas
1. Pesquisa
Qualquer esforço sólido de venda consultiva começa com uma pesquisa completa. Você não pode entrar em uma venda totalmente às cegas, apostando na sua capacidade de descobrir quem é seu cliente potencial na hora. Isso inclui informações relacionadas ao seu setor, sua concorrência, as soluções que estão alavancando atualmente, quem tem autoridade de tomada de decisão na empresa e quaisquer outros pontos relevantes que influenciem sua decisão de comprar um produto ou serviço como o seu.
2. Faça perguntas e ouça ativamente
Quando estiver em uma posição em que possa se envolver diretamente com o cliente em potencial, faça perguntas ponderadas e abertas que possam te ajudar a identificar pontos problemáticos. A maioria dessas perguntas deve ter algum grau de especificidade e personalização – é uma oportunidade para você aplicar sua pesquisa.
E certifique-se de ouvir ativamente e atentamente quando seu potencial cliente responder a essas perguntas. Demonstre que você os ouve permanecendo engajado e refletindo sobre o que eles dizem.
Ao fazer isso, você obterá o insight necessário para informar soluções e comunicações mais direcionadas durante o restante do processo de venda consultiva na contabilidade, posicionar-se como um consultor confiável e começar a construir um relacionamento produtivo com seu cliente em potencial.
3. Faça um diagnóstico dos problemas do seu cliente potencial e determine soluções.
Depois de fazer uma linha ponderada de perguntas, ouvir ativamente as respostas de seus clientes em potencial e começar a desenvolver seu relacionamento com eles, é hora de descobrir como você – especificamente – vai poder ajudar.
O que eles parecem enfatizar mais do que qualquer outra coisa? Se eles fossem usar seu produto ou serviço, para que eles o usariam? Que resultados eles queriam ver?
As propostas de valor de venda consultiva são únicas, pois são orientadas tanto para a solução quanto para o serviço final. A venda consultiva bem-sucedida é específica do cliente da sua contabilidade – e sua proposta de valor precisa refletir isso.
4. Eduque seu cliente potencial sobre as soluções que você apresentar
Você tem suas informações e uma ideia sólida do que pode fazer pelo seu cliente potencial – agora, você precisa transmitir essas informações a eles com confiança e eficácia. As vendas consultivas, as apresentações e as conversas precisam mostrar um alto grau de compreensão personalizada.
Você precisa mostrar que ouviu. Transmita uma proposta de valor que ajudará seus negócios – você não quer oferecer algum discurso vago sobre como as empresas em geral se saem com seu produto ou recitar uma lista de todos os seus recursos.
Conclusão
O cenário de vendas está mudando e ser capaz de desenvolver e manter relacionamentos interpessoais está se tornando cada vez mais essencial. A abordagem da venda consultiva pode ser a melhor maneira de acompanhar essa mudança para a sua contabilidade.
A abordagem também ajuda os vendedores a aplicar uma metodologia consistente a um público em constante mudança e, finalmente, gerar mais vendas.
Para acertar na venda consultiva, você precisa trabalhar de forma direcionada para entender as necessidades e os objetivos exclusivos do comprador. Isso é feito por meio de uma pesquisa aprofundada, ouvindo sem forçar a venda e construindo um relacionamento autêntico e personalizado.
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