Falar de vendas com escritórios de contabilidade, nem sempre foi uma tarefa tão fácil. Com o amadurecimento digital e tecnológico, as metas comerciais dentro do mercado contábil passaram a evoluir e ganhar uma boa complexidade.
Muitos negócios do mercado contábil já aplicam ou reconhecem algumas estratégias comerciais e de marketing, formando um interessante movimento que eleva a competitividade do segmento.
A questão é: criar a meta sem fundamento, não leva a lugar nenhum!
Com tantos recursos disponíveis, é possível se organizar e estabelecer metas reais atreladas às suas estratégias comerciais e de marketing.
Iniciando na definição de metas
Quando não temos um histórico de dados para montarmos uma meta alcançável e real, temo que nos alinhar com o objetivo principal.
Qual é o objetivo do seu negócio contábil em 1 ano?
Se o seu objetivo inicial é estabelecer financeiramente o seu negócio, uma dessas metas precisa ser as vendas. Não somente a venda pela venda, mas sim, classificando as suas vendas.
Sabemos que na contabilidade, temos clientes que pagam mais e outros que pagam menos. Você precisa saber qual é o equilíbrio necessário desses clientes, para que o escritório seja rentável.
Tração
Quando estamos no início, é normal que nos primeiros meses de vendas sequenciais, o escritório passa pela fase de tração.
Tração é uma sequência de meses nos quais o resultado de vendas sobe sequencialmente, durando, normalmente, até 1 ano.
Nessa fase, analisamos o crescimento de vendas por mês e medimos todos os novos faturamentos adquiridos.
Escala
Significa que o seu negócio contábil atingiu uma boa maturidade comercial e que as suas vendas estão começando a ser bem qualificadas, seja por volume de clientes ou qualidade do contrato.
Por isso é tão importante estar sempre medindo o seu volume de vendas e a taxa de conversão das negociações e funil de vendas.
Classificando o seu funil de vendas
Você pode separar em 4 etapas o seu funil:
- Leads (quando você consegue os dados do seu público)
- Qualificação (quando o seu lead passa a se interessar pela sua empresa e/ou engaja em seus conteúdos)
- Negociação (quando você abre uma negociação direta com o seu lead)
- Fechamento (o momento da conversão)
Indicadores que auxiliam na definição de metas
Alguns indicadores podem ajudar a sua contabilidade a definir as metas de vendas:
- Ciclo de vendas: o tempo que que leva da geração do lead até a venda
- Leads x Oportunidades: a divisão entre oportunidades e leads de algum período
- Oportunidades x Clientes: a divisão entre oportunidades e clientes de algum período
- Ticket médio: receita dividida por número de clientes
- Novas vendas
- Taxa de crescimento: a divisão entre o resultado atual e o resultado do mês anterior -1
- Número de leads
- Número de oportunidades
Clientes
A definição ideal de metas vai variar de acordo com cada realidade.
Não existe uma média de cada um desses indicadores, você precisa criar e olhar para o seu histórico, para criar as suas metas.