A Reforma Tributária não trouxe apenas novas regras fiscais, ela escancarou uma janela de oportunidades para quem sabe agir rápido. Em meio à transição, empresas de todos os portes estão repensando processos, contratando especialistas e buscando ajuda para se adaptar. Nesse cenário, o contador deixou de ser apenas o responsável pelo cálculo de impostos e passou a ocupar o centro das decisões estratégicas.
Segundo uma pesquisa da Robert Half, 49% das empresas ainda não sabem se precisarão contratar novos profissionais, enquanto 16% já pretendem contratar e 35% afirmam que não vão contratar ninguém durante a transição. Ou seja, existe um mercado dividido e em movimento, o que aumenta a demanda por contadores consultivos, preparados e visíveis no mercado.
E é aí que entra o ponto-chave deste artigo: visibilidade estratégica. O contador que souber comunicar seu valor, gerar autoridade e construir um funil de prospecção bem estruturado vai fechar mais contratos, sem depender de indicação.
Oportunidades que a Reforma Tributária abre para contadores
A Reforma Tributária está sacudindo o mercado e, diferente do que muitos pensam, não é só uma mudança de legislação: é uma virada de chave no tipo de suporte que as empresas esperam do contador.
Como falamos, durante o período de transição, que já começa em 2026, 49% das empresas ainda não sabem se precisarão contratar novos profissionais, segundo a pesquisa da Robert Half. Esse dado já aponta uma lacuna: empresários inseguros, esperando orientação.
Mas o número mais interessante vem da parte que já decidiu se movimentar: 16% das empresas afirmam que pretendem contratar, e dessas, 53% devem buscar mais de três profissionais, especialmente nas grandes empresas. Já nas PMEs, 60% das que vão contratar devem trazer até dois profissionais.
Ou seja, tem espaço real sendo aberto para especialistas em contabilidade consultiva, planejamento tributário, BPO financeiro e principalmente, revisão de enquadramento e impacto tributário da CBS e do IBS.
E não é só na contratação formal que surgem oportunidades.
Contadores que souberem comunicar bem seu valor e mostrar domínio da reforma terão vantagem na hora de captar novos clientes, inclusive de escritórios concorrentes que estão parados, esperando o governo “explicar melhor”. A verdade é: quem souber traduzir a reforma para o empresário comum, vira referência.
Por que agora é a hora certa para investir em marketing e vendas
Em momentos de mudança, como o que estamos vivendo com a Reforma Tributária, empresas buscam por segurança, clareza e direcionamento. E isso significa que a demanda por contadores com visão consultiva tende a crescer.
É por isso que investir em marketing e vendas estratégicas agora é um movimento inteligente. Ao fazer isso, seu escritório passa a ser visto não só como uma opção, mas como uma referência.
Enquanto muitos contadores ainda esperam o cliente “chegar até eles”, quem se posiciona com conteúdo relevante, abordagem consultiva e processos de prospecção ativa sai na frente. Afinal, quem educa o mercado, lidera a conversa.
Esse é o momento ideal para mostrar o valor do seu serviço antes mesmo da proposta. E isso só acontece quando marketing e vendas deixam de ser coadjuvantes e passam a fazer parte da estratégia principal do negócio.
Estratégias de prospecção ativa para contadores aproveitarem a onda da Reforma
Se tem um momento em que a prospecção ativa pode gerar resultados acima da média, esse momento é agora. Com a Reforma Tributária ganhando cada vez mais espaço nas pautas de empresários, a atenção está voltada para quem tem autoridade para orientar, e o contador está no centro disso.
Mas não basta esperar que os clientes venham até você. É hora de ir até eles com estratégia, clareza e oferta de valor.
1. Use o WhatsApp com propósito
Volte a conversar com contatos antigos, leads que esfriaram ou clientes que demonstraram interesse em momentos passados. Traga um motivo atual para retomar o diálogo, como:
“Você já viu como a Reforma pode impactar sua empresa no ano que vem? Estou abrindo algumas agendas para análise gratuita.”
2. Stories com gatilhos inteligentes
Explore os stories como uma vitrine de autoridade. Caixinhas com perguntas sobre a Reforma, enquetes sobre mudanças no Simples ou vídeos curtos com dicas práticas posicionam seu escritório como referência. E claro: sempre direcione para o Direct.
3. Diagnóstico gratuito como porta de entrada
Uma das táticas mais eficazes é oferecer um diagnóstico contábil gratuito focado na transição da Reforma. Além de mostrar valor antes da proposta, isso te coloca em posição de especialista e gera uma conexão real com a dor do cliente.
4. Follow-ups com conteúdo e prova social
Não abandone o lead depois do primeiro contato. Mande um artigo, um vídeo explicativo ou até mesmo um case de cliente semelhante. Isso fortalece a confiança e mostra que você tem consistência, não só no pitch, mas no processo.
Em tempos de mudança, quem se posiciona com ação e consistência colhe os melhores resultados. E a prospecção ativa é o caminho mais rápido para isso.
Como estruturar um funil de vendas contábil durante a Reforma
Se a prospecção ativa abre as portas, é o funil de vendas bem estruturado que transforma essa atenção em reuniões, propostas e contratos fechados. E durante a Reforma Tributária, essa estrutura ganha um papel ainda mais importante.
Afinal, com o mercado mais atento e cheio de dúvidas, é essencial ter um caminho claro que conduza o cliente.
Atração com conteúdo estratégico e contextualizado
O topo do funil é sobre captar atenção com temas relevantes. E o que é mais atual do que a Reforma? Use conteúdos que expliquem mudanças por setor, vantagens da antecipação e oportunidades de economia.
Posts, e-books, vídeos curtos e enquetes: tudo isso pode ser a porta de entrada para novos leads.
Nutrição com valor real, não só conteúdo genérico
Depois que o lead chega, ele precisa entender por que sua contabilidade é diferente. Por isso, envie diagnósticos gratuitos, cases de sucesso, comparativos de regimes ou vídeos que explicam como você ajuda empresas a se prepararem. A chave aqui é personalização e clareza.
Conversão com proposta consultiva e processo claro
Ao invés de enviar uma proposta fria por e-mail, marque uma apresentação ao vivo (mesmo que seja pelo Zoom). Mostre que você estudou o caso do lead, traga estimativas de impacto da reforma e demonstre autoridade sem ser técnico demais.
Pós-reunião com follow-up estratégico
Evite o erro de “esfriar o lead” depois da reunião. Use gatilhos como novidades da reforma, prazos importantes ou bônus por fechamento antecipado. Tenha um fluxo de follow-ups planejado, com checkpoints definidos.
Na prática: montar um funil durante a Reforma não é sobre reinventar a roda, mas sim ajustar a engrenagem para o contexto atual. Quem entrega conteúdo certo, no tempo certo, fecha mais, mesmo sem depender de mídia paga.
E agora, qual o próximo passo?
A Reforma Tributária pode até estar gerando dúvidas e inseguranças no mercado, mas para contadores preparados, ela representa uma das maiores oportunidades dos últimos anos.
Empresas estão buscando orientação, clareza e suporte real — e quem se posiciona de forma estratégica agora, sai na frente. Isso passa por marketing, prospecção, estrutura de vendas e principalmente, por saber comunicar valor com clareza.
Mais do que nunca, quem sabe vender contabilidade, cresce.
E se você quer aproveitar esse momento para transformar sua forma de atrair clientes e fechar contratos com mais confiança, agora é a hora de agir e a Lab Cont pode te ajudar com isso!
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