Logo no início da minha experiência ajudando escritórios de contabilidade a crescer no ambiente digital, percebi algo curioso: embora muitos investissem em sites modernos, redes sociais ativas e anúncios, poucos realmente conheciam o perfil das pessoas que desejavam atingir. Inclusive, presenciei campanhas com visual impecável que simplesmente não convertiam. Faltava algo, faltava entender com quem estavam conversando. Foi exatamente aí que a ideia de construir um perfil detalhado do cliente ideal, ou seja, a chamada persona, se mostrou fundamental para o marketing contábil.
Hoje, compartilhar o processo de criação desse recurso, as aplicações práticas e os cuidados necessários faz parte da minha rotina na Lab Cont, pois vejo de perto como um perfil bem definido pode transformar resultados. Neste artigo, detalho tudo o que aprendi, quais passos sigo e as formas mais eficazes de colocar em prática. Se você está pronto para mudar a forma como escreve, comunica e atrai clientes contábeis, recomendo que siga comigo até o final.
A diferença está em entender de verdade quem está do outro lado.
O conceito de persona no marketing contábil
Diferente do perfil genérico de público-alvo, o conceito de perfil detalhado do cliente ideal (mais conhecido como persona) mergulha nas necessidades, medos, objetivos, hábitos digitais e até mesmo pequenas manias do seu potencial cliente. No ambiente do marketing contábil, costumo pensar nisso como um mapa detalhado, quase um personagem fictício, mas ancorado em dados reais e comportamentos observáveis.
Ao contrário de atribuir apenas idade, profissão e localização a quem você quer atingir, a abordagem de persona revela motivações profundas, dilemas cotidianos e meios preferidos de comunicação. É como abandonar a lanterna e acender um farol, iluminando o caminho que liga seu escritório ao cliente, evitando suposições e desperdício.
A experiência no setor mostra que nem sempre os profissionais contábeis têm clareza desse limite sutil, confundindo persona com público-alvo convencional. Resolvi então apresentar um exemplo prático:
- Público-alvo: Empresários entre 30 e 50 anos, donos de pequenos negócios na área de comércio, localizados na capital.
- Persona: Patricia, 38 anos, fundadora de uma loja de roupas infantis, mãe de dois filhos, insegura quanto à digitalização das obrigações contábeis, sente-se sobrecarregada e procura conteúdo que a ajude a simplificar tarefas rotineiras. Costuma acessar as informações pelo celular, principalmente no WhatsApp, e mantém-se atenta ao Instagram, onde busca novidades e dicas rápidas.
Persona tem rosto, história, desejos e preocupações específicas.
Por que personas são tão relevantes para escritórios de contabilidade?
O ambiente contábil, por natureza, exige confiança, clareza e canais diretos de comunicação. Quando um escritório decide investir em estratégias digitais, perceber quem, de fato, compõe a base de clientes (ou o público potencial) faz toda a diferença na escolha de linguagens, tipos de serviço oferecidos e até soluções complementares.
Li, certa vez, nos dados divulgados pelo Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) que 77% dos brasileiros consideram fácil acessar serviços públicos digitais. Impressionante também notar que mais de 66% dos adultos usaram ao menos um serviço digital público em 2024. Na prática, isso demonstra que clientes contábeis já vivem no mundo digital, esperam respostas rápidas e preferem canais digitais. Ignorar esse traço é distância certeira entre o escritório e novos contratos.
Assim, creio que construir um perfil minucioso do cliente ideal permite algo transformador: campanhas mais certeiras, conteúdos relevantes, abordagens personalizadas—fugindo do velho clichê de comunicação massiva e impessoal.
Diferenciando persona de público-alvo tradicional
Fico surpreso, até hoje, pela quantidade de perguntas que ouço sobre a diferença entre persona e público-alvo. Muita gente acredita ser a mesma coisa, mas não é. O público-alvo é abrangente e, sinceramente, genérico: posição social, faixa de idade, profissão, localização.
Já a persona, baseada em dados qualitativos e quantitativos coletados no contato direto com clientes, permite refinar muito mais a comunicação. Deixa de ser “homens e mulheres de 30 a 50 anos”, passando a ser, por exemplo: “João, 34, pequeno empreendedor do ramo alimentício, sonha expandir, teme a complexidade fiscal, pesquisa soluções no Instagram à noite, cansado das respostas automáticas”.
O público-alvo é um grupo, a persona ganha vida e tem voz ativa.
Como personas impulsionam campanhas assertivas de marketing contábil
No meu dia a dia, vi campanhas fracassarem quando baseadas apenas em padrões demográficos. Por outro lado, presenciei resultados expressivos quando o conteúdo dialogava diretamente com os desafios, problemas ou sonhos reais dos clientes. Uma abordagem focada permite aumentar o engajamento, economizar recursos em mídia e gerar mais leads qualificados.
Dentro do marketing contábil, destaca-se, por exemplo, a chance de produzir conteúdos específicos para empresários preocupados com eSocial ou para autônomos que sentem dor de cabeça com MEI. A criação de um personagem quase real facilita ainda a nutrição de leads, o alinhamento das etapas de uma campanha e a personalização de ofertas e soluções. Se uma campanha reflete a voz do cliente, ela gera conversa, perguntas e, principalmente, conversão.
Passo a passo: o processo de criação de personas no marketing contábil
Com base na minha experiência e nos recursos que a Lab Cont oferece, desenvolvi um roteiro prático, simples de acompanhar, para estruturar uma persona realmente útil e ajustada à contabilidade. Veja abaixo cada etapa desse processo e como elas se conectam ao sucesso do seu escritório.
1. Coleta e análise de dados reais
- Comece pelo seu banco de clientes: Analise quem são seus clientes de fato. Dados como faixa etária, segmento do negócio, localização, porte da empresa, canais de contato preferidos e produtos/serviços mais procurados servem de ponto de partida.
- Mergulhe nos dados digitais: Use relatórios de seu site, redes sociais e até respostas automáticas do WhatsApp. Com mais de 134 milhões de brasileiros conectados à internet e mais de 60% usando serviços públicos online, faz muito sentido estudar padrões virtuais dentro do marketing contábil.
- Pesquise comentários, dúvidas e feedbacks: Examine interações nas postagens, emails e grupos do setor.
2. Entrevistas e escuta ativa
- Faça entrevistas com clientes atuais: Pergunte como encontraram o escritório, quais serviços precisaram, por que escolheram você, do que mais gostaram (ou não gostaram!).
- Amplie para não-clientes, quando possível: Às vezes, respostas sinceras vêm de prospects que nunca fecharam serviço—eles têm visões valiosas.
3. Ferramentas digitais e recursos online
Enquanto alguns escritórios resistentes tentam criar personagens baseando-se apenas em achismos, costumo recomendar o uso de ferramentas práticas (Google Analytics, Questionários Google Forms, enquetes via Instagram ou LinkedIn) para tornar tudo mais palpável. Quanto mais real a coleta, mais útil será a construção desse personagem estratégico. Reunir tudo em uma planilha já ajuda bastante a visualizar características recorrentes.
4. Segmentação e síntese dos dados coletados
- Agrupe padrões: Identifique semelhanças entre os clientes mais engajados, recorrentes ou aqueles que geram maior faturamento.
- Foque na dor principal: Quais problemas eles enfrentam com maior frequência? Encaram dificuldades com obrigações acessórias? Anseiam automatizar processos?
5. Criação e detalhamento do personagem ideal
De posse dos dados, começa a parte mais interessante: dar nome, idade, perfil profissional, hábitos, objetivos, sonhos, dores e até frases típicas ao personagem central de sua campanha. Humanizar o perfil o aproxima da realidade e elimina generalizações frágeis.
Exemplo real: “André, 42 anos, dono de uma clínica odontológica, destaca em entrevistas que teme multas por deixar de cumprir obrigações, lê artigos curtos no LinkedIn antes de atender clientes e precisa de conteúdos visuais simples. Valida informações com o contador antes de tomar decisões.” Faz sentido, não?
Exemplos práticos de personas para escritórios contábeis
Para ilustrar melhor, apresento três perfis recorrentes que já ajudei a construir para escritórios clientes da Lab Cont. Todos são baseados em dados reais, entrevistas e acompanhamento das tendências do setor.
- Sandra, 48 anos, administradora hospitalar: Procura soluções para simplificar o envio de dados ao eSocial, sente falta de tutoriais em vídeo e prefere atendimento via WhatsApp.
- Lucas, 29 anos, microempreendedor digital: Frequentador assíduo de fóruns online, pesquisa no Google e toma decisões a partir de reviews. Quer receber alertas sobre prazos, mas não gosta de mensagens invasivas. Busca autonomia e orientação para pagar menos impostos.
- Renato, 56 anos, empresário tradicional do comércio: Resistente a mudanças digitais, faz questão de contato presencial, desconfia de novidades, mas sente pressão dos filhos para informatizar o negócio. Prefere ligações, ainda se perde em plataformas online, valoriza segurança e tradição.
Essas personas refletem realidades distintas que exigem estratégias de conteúdo, abordagem e serviço muito diferentes.
Conhecendo bem seu cliente, você acerta no tom, no canal e na entrega.
Buyer persona e outros tipos: diferenças e aplicações
Quando ouvi falar do termo “buyer persona” pela primeira vez, achei supérfluo, parecia apenas outra variação de nomenclatura. Só depois de estudar a fundo, percebi que o conceito agrega valor especial às campanhas de escritórios contábeis.
A buyer persona descreve o tomador de decisão, isto é, quem realmente tem o poder (e o desejo) de contratar os serviços do escritório. Em muitos casos, especialmente no B2B, o escritório lidará não só com quem executa tarefas, mas com quem assina contratos. Existem ainda as chamadas “user personas” (focadas nos usuários finais do serviço, que podem não ser os decisores) e “influencer personas”, ou seja, quem influencia nas escolhas (um sócio, um colaborador sênior, um familiar).
- Buyer persona: Quem assina o contrato com o escritório.
- User persona: Quem usará a plataforma, terá contato diário, levanta dúvidas e identifica melhorias.
- Influencer persona: Quem influencia a escolha do escritório, mas talvez não decida formalmente.
Na prática, saber identificar essas nuances modifica todo o planejamento: o conteúdo voltado ao decisor pode ser mais institucional, centrado em benefícios financeiros e solidez, enquanto o usuário final valoriza tutoriais e suporte eficiente. Recomendo um olhar atento a materiais sobre marketing digital para contadores para ampliar esses cenários.
Buyer persona decide, user persona experimenta, influencer persona opina.
Aplicando personas no conteúdo, redes sociais, anúncios e cultura interna
Uma vez definido seu personagem estratégico, começa a etapa que mais me satisfaz profissionalmente: transformar esse conhecimento prático em campanhas, postagens, textos e até rotinas de atendimento. Não basta desenhar a persona e deixá-la esquecida numa pasta do computador, ela precisa orientar cada escolha de comunicação.
Produção de conteúdos direcionados
Com um perfil detalhado, fica simples escolher pautas, formatos, canais e linguagem. Por exemplo, para o empresário que se informa por vídeos, aposto em vídeos curtos e dinâmicos; para quem consome PDFs, invisto em e-books explicativos. A equipe da Lab Cont adora segmentar temas de branding e conteúdo, garantindo aderência máxima.
Gestão de redes sociais e anúncios
Já vi anúncios desperdiçados por tentarem atingir “todo mundo”. No marketing contábil, dividir o orçamento por perfil é muito mais eficaz: anúncios para startups demandam argumentos diferentes do que para clínicas de profissionais liberais. Mensagens certeiras geram mais cliques, mais conversa privada e pedidos de orçamento personalizados.
Alinhamento da comunicação interna e cultura corporativa
Muita gente subestima esse ponto, mas garantir que toda a equipe, do atendimento até os sócios, conheça a persona principal, reduz ruídos, gera maior empatia e evita respostas padrão. Comunicação interna alinhada à expectativa real do cliente gera mais satisfação e fortalece relacionamentos de longo prazo.
Materiais educativos e gratuitos
Sei que a produção de e-books, guias e webinars é parte do DNA da Lab Cont, por isso oriento que cada material seja moldado conforme o perfil de quem vai ler (ou assistir). Materiais para empresários experientes diferem dos elaborados para iniciantes. Ao entender a profundidade de cada persona, evito termos técnicos demais quando o perfil não domina o assunto.
Erros comuns na criação de personas e como evitá-los
Ninguém nasce sabendo construir perfis detalhados, tampouco existe fórmula pronta. No entanto, observando erros recorrentes nos últimos anos, listei alguns comportamentos que devem ser evitados para não perder tempo (e dinheiro):
- Basear tudo em “achismos”: Personas inventadas no “eu acho” geram distorções e falta de empatia.
- Ignorar contextos digitais: No Brasil, com mais de 60% da população usando o Gov.br e 134 milhões de pessoas conectadas (segundo dados do Cetic.br), criar persona offline não faz sentido.
- Deixar de atualizar o perfil: Personas evoluem. Suas dores, hábitos e canais de consumo mudam a cada ano, ainda mais conforme as gerações se digitalizam (TIC Educação 2022 mostra que futuros contabilistas já crescem em ambientes digitais).
- Excesso de detalhes supérfluos: Não precisa saber a cor favorita do personagem, mas entender suas motivações na relação com a contabilidade é fundamental.
- Construir uma persona idealizada demais: Precisa ser um personagem realista, não um “cliente perfeito imaginário”.
Pior que não ter persona, é ter uma que não reflete a realidade dos clientes.
Métodos para alinhar a equipe do escritório ao perfil do cliente ideal
Uma etapa, na minha opinião, frequentemente negligenciada pelos gestores é alinhar todo o time às características do perfil escolhido. De nada adianta campanhas sofisticadas se o atendimento, o suporte e os documentos enviados não dialogam com o cliente da maneira que ele espera.
Treinamento e reuniões regulares
Cada nova persona define padrões de comunicação, formas de atendimento e até formatos de apresentação de propostas. Por isso, sugestões úteis a seguir:
- Reuniões de alinhamento ao atualizar ou criar persona.
- Briefings rápidos sempre que uma campanha iniciar, reforçando canais, linguagem e foco.
- Revisão de scripts de atendimento, ajustando às especificidades do personagem.
Aliás, incentivo o uso de materiais visuais nas paredes do escritório com o perfil principal, como lembrete para todos.
Feedback contínuo e revisões
Não tenho dúvidas de que o engajamento do time é maior quando ele enxerga os resultados: leads mais qualificados, pedidos de orçamento detalhados, clientes que voltam. Reserve momentos para compartilhar aprendizados e resultados preliminares, criando um círculo positivo de evolução.
Medição e avaliação dos resultados: mensurando o sucesso das personas
Nem todo mundo tem paciência para métricas, mas sinceramente, são elas que mostram onde ajustar a rota. Gosto de citar indicadores simples, diretos e fáceis de aplicar em escritórios de contabilidade:
- Taxa de engajamento: Likes, comentários, tempo em cada postagem ou vídeo e respostas a e-mails direcionados ao perfil do cliente ideal.
- Conversão de leads: Quantidade de leads gerados e, principalmente, conversão desses leads em contratos reais, após adaptar o conteúdo à persona central.
- Satisfação do cliente: Feedbacks recebidos pós-venda e avaliações em plataformas como Google Meu Negócio ou no site próprio.
- Redução do custo por aquisição: Quando campanhas miram corretamente o personagem certo, o custo para atrair um novo cliente tende a cair mês a mês.
Recomendo revisitar o histórico e comparar resultados antes/depois do uso efetivo de personas. Os percentuais não mentem e, geralmente, a diferença é nítida após alguns meses de implementação séria.
Materiais complementares e recursos úteis
Ao longo do trabalho prático na Lab Cont, reuni uma lista de referências e conteúdos extras que vale a pena acessar para aprofundar o tema. Entre eles, artigos específicos sobre estratégias que envolvem perfis de clientes e exemplos de aplicação em segmentos de contabilidade. Alguns casos de sucesso, como aprimoramento do Instagram de escritório contábil e criação de e-book personalizado, ilustram bem como entender o cliente facilita a inovação e amplia o alcance.
Outra recomendação que sempre repasso diz respeito à atualização constante desses personagens. Hábitos digitais mudam, a velocidade das plataformas cresce a cada ano e, especialmente na contabilidade, novos serviços e obrigações surgem com frequência. Adaptar é sobreviver!
Conclusão: o futuro dos escritórios contábeis passa pelo conhecimento do cliente
Ao longo destas páginas, tentei mostrar que criar um personagem estratégico no marketing contábil não é tarefa de luxo, mas sim uma nova base para crescer, fidelizar, inovar e tornar o escritório conhecido no ambiente digital, e fora dele.
Ter clareza sobre desejos, motivações, rotinas, canais preferidos e barreiras do público transforma campanhas, otimiza recursos e gera impacto direto na receita e na reputação do escritório. Na Lab Cont, vivencio diariamente a diferença entre quem fala com todo mundo e quem fala diretamente com quem importa.
Se o seu escritório ou empresa busca transformar o posicionamento no mercado, o próximo passo é claro: investir em perfis de clientes. Conheça de perto os serviços e conteúdos gratuitos (eBooks, artigos, tutorias estratégicos) que a Lab Cont desenvolveu para contadores visionários que não querem perder relevância.
Conhecer a fundo seu cliente é o único atalho confiável para crescer.
Entre em contato comigo ou acesse os materiais gratuitos da Lab Cont e veja, na prática, como construir um marketing contábil alinhado com o futuro do setor. O próximo cliente ideal pode estar mais perto do que você imagina.
Perguntas frequentes sobre persona no marketing contábil
O que é persona no marketing contábil?
Persona é um perfil semi-fictício baseado em dados e comportamentos reais dos melhores clientes do escritório contábil. Ela resume preferências, dores, objetivos, hábitos e canais favoritos dessas pessoas, servindo como guia para ações de comunicação, conteúdo e oferta de serviços.
Como criar uma persona para escritório contábil?
O passo a passo envolve análise de clientes reais, entrevistas, uso de ferramentas digitais para mapear características, segmentação dos dados, detalhamento do perfil (nome, idade, profissão, sonhos, dores, frases típicas), validação com a equipe e atualização periódica. O segredo está em combinar dados quantitativos (números, métricas) aos relatos e feedbacks qualitativos dos próprios clientes.
Por que persona é importante na contabilidade?
Ao entender o perfil detalhado do cliente ideal, o escritório direciona melhor as campanhas, acerta na linguagem e canal, reduz desperdício de recursos e melhora o retorno sobre o investimento em marketing. O ambiente contábil depende de confiança e clareza, falar do jeito que o cliente espera, usando sua linguagem, faz toda a diferença.
Quais dados usar para definir a persona?
Utilizo informações como idade, profissão, segmento, porte do negócio, principais desafios contábeis, canais digitais favoritos, hábitos de consumo de conteúdo, valores, dores e sonhos profissionais. As melhores personas misturam aspectos objetivos (dados demográficos) e subjetivos (medos, dúvidas, desejos fáceis de identificar em entrevistas ou feedbacks).
Como adaptar estratégias para diferentes personas?
O caminho é segmentar campanhas, conteúdos e canais para cada perfil relevante, criando roteiros e peças diferentes conforme as necessidades de cada persona. É possível definir linha editorial, formatos (vídeos, e-books, posts), horários e abordagem baseada nos dados identificados para cada personagem central do escritório. O segredo é personalizar e revisar periodicamente.
