Um dos grandes desafios para qualquer escritório de contabilidade, é conseguir estabelecer um processo de aquisição de novos clientes.
Principalmente quando o negócio contábil está no início ou passando por um momento mais complicado, a construção dessa estrutura tem um componente emocional forte que pode atrapalhar o processo.
Sabemos que durante muitos anos o famoso boca a boca foi a principal fonte de aquisição do mercado. Atualmente também é necessária, porém a evolução digital e tecnológica forçou o mercado contábil explorar outros tipos de aquisição.
Separamos algumas dicas para que seu escritório de contabilidade possa conseguir novos clientes!
Fortalecendo a marca contábil
O negócio contábil em si, trata-se de um formato que chamamos de B2B (business to business – negócios para negócios), onde a relação entre empresas é o cerne da relação.
Em 2012, a empresa americana de consultoria empresarial, McKinsey, realizou uma pesquisa de âmbito global sobre a importância da marca no processo de compra B2B. Em solo americano, o peso da marca representa 18% do processo de compra, contra 17% do próprio processo de venda. O peso da marca no processo de compra varia de país para país, mas continua importante. Na Índia, 19%. Na Alemanha, 14%.
Essa relação entre peso da marca x lead, precisa fazer parte do planejamento dos negócios contábeis que querem ser levados a sério. Sabe quando aquele contador clássico fala: “meu marketing é a indicação”.
Então, ele não está totalmente errado, mas precisa montar uma estratégia de branding para contabilidade também, incluindo o processo de indicação no planejamento.
Defina com quem você vai falar
O primeiro passo é definir o seu público-alvo e a sua persona:
Público-Alvo
Público-alvo é, no geral, uma parcela abrangente da sociedade para quem você oferece seus serviços. Ou seja, você precisa definir a faixa etária, a região, os interesses e profissões desse seu público.
Persona
A persona é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.
Público-Alvo x Persona
Público-alvo: Homens e mulheres, de 27 a 50 anos, graduados, empresários, com renda média mensal de R$ 5.000. Pretendem aumentar reduzir os custos perante ao fisco.
Persona: Ivo tem 34 anos, é dono de uma concessionária de veículos. Pensa expandir o seu negócio para locação de veículos, pois com o aumento dos aplicativos de motorista autônomo, percebeu uma ótima oportunidade de mercado. Está buscando um escritório que o ajude a guiá-lo nesse caminho, sem passar por dificuldades legais e financeiras.
Montando a ficha de uma persona:
- Nome
- Foto (opcional)
- Dados profissionais (renda, nicho da empresa e cargo)
- Desafios do dia a dia
- Como a empresa pode ajudar
- Dados pessoais (idade, desejos, desafios e família)
- Mini biografia
Marketing de conteúdo
Marketing de Conteúdo vai muito além de texto em blog. É muito importante que sejam desenvolvidos outros tipos de produtos para o seu público e quanto mais “produtos”, mais será o volume de dados desse seu possível cliente.
Antes de mostrar os tipos de materiais para se produzir, é preciso entender como reter os dados do seu prospect (possível cliente). Quando for disponibilizar o material para download é necessário que seja feito uma “troca”, o seu material pelos dados do prospect (e-mail, telefone, nome, cargo, etc.).
Materiais interessantes:
- Planilhas do Excel;
- Webinars;
- Ebooks;
- Infográficos
Isso irá direcionar o interesse para a solução que você oferece, mas ainda sem mencionar diretamente os seus serviços.
Nunca deixe de usar formulários ou outra forma de captar dados como e-mail e nome, para gerar leads (público) em troca dos materiais mais avançados.
Outbound Marketing
Outbound Marketing são estratégias tradicionais de marketing, em que a marca é ativa no processo de prospecção de clientes.
Ou seja, o Outbound Marketing pode ser definido como o “Marketing tradicional”. A prospecção de novos clientes precisa ser feita através de alguns estudos de público-alvo, além de exigir um planejamento para decidir quais serão os meios utilizados para a prospecção.
É difícil falar de Outbound sem falar do Inbound Marketing. A estratégia de Inbound é uma prospecção passiva, muito utilizada atualmente pelas empresas, por ter um CAC (custo de aquisição do cliente) muito baixo. Outra característica do Inbound é a estratégia pautada pelo conteúdo, atraindo leads de forma mais orgânica.
Por mais que muitos profissionais de marketing considerem o Outbound uma estratégia ultrapassada, nós da Lab Cont acreditamos que em negócios B2B (business to business), onde a relação com outras empresas precisa ser direta e constante. Tem espaço para os dois!
Após definir o perfil de cliente, é preciso escolher os canais de prospecção, ferramentas e investimento a serem feitos para o projeto.
Canais de prospecção:
- ADS em mídias sociais: Nas redes sociais, a segmentação é feita com anúncios por local, faixa etária, interesses e muito mais. Assim, chegando até as pessoas certas.
- Links Patrocinados: Criar anúncios nos mecanismos de busca, como o Google, é necessário para qualquer mercado, sendo uma ótima estratégia de Outbound para contadores.
- E-mail marketing: Mandar emails para seus potenciais clientes com uma apresentação bem elaborada em design e texto é uma das principais técnicas de Outbound Marketing.
- Eventos: Networking é um pilar importantíssimo na estratégia de Outbound Marketing. Estar presente em eventos seja com estandes, palestrando ou somente interagindo com o público do seu nicho, é uma forma de conseguir boa relação com os possíveis clientes.
- Telemarketing: Ligar e fazer prospecção ativa de clientes por meio do telefone é um dos princípios do Outbound. É necessário aplicar um treinamento bem elaborado ou deixar o colaborador ciente para não ser invasivo.
- LinkedIn: Rede Social ideal para negócios B2B. Nela, é mais fácil identificar o público que você deseja atingir e prospectar novos leads.
Os métodos clássicos como TV, rádio e impresso também são formas de Outbound Marketing, porém demandam maiores investimentos e um período de produção.
Conclusão
O seu negócio contábil precisa entender quais são os melhores métodos de captação de clientes e investir sempre em uma marca sólida que tenha autoridade.
