Converta seu lead contábil mesmo após uma desistência!
Sabe aquela venda que o seu negócio contábil não conseguiu concretizar? É bem provável que outro escritório tenha convertido seu lead em cliente. Identificar as objeções da negociação é essencial para o futuro comercial da sua empresa contábil.
Olhar para os casos “perdidos” é tão importante quanto olhar para os bem-sucedidos, pois é preciso ajustar o processo comercial para que não haja “pontas soltas”.
Algumas perguntas sobre a organização dos seus leads (possíveis clientes que interagem de alguma forma com a sua empresa), são importantes para entender a base do processo:
- Onde você organiza os seus contatos?
- Como você qualifica os seus contatos? Há critérios?
- Há um processo comercial desenhado?
Se você não tem resposta para essas perguntas, não tem problema, vamos abordar detalhadamente como identificar as objeções e melhorar o processo comercial.
O motivo
Há vários motivos para uma venda não ser concretizada, principalmente quando falamos de negócios B2B (business to business – venda entre empresas), onde mais de uma pessoa, geralmente, é responsável pelo processo de aquisição dos serviços contábeis.
Alguns fatores são mais clássicos na não conversão do lead contábil:
- Valor considerado alto;
- Os responsáveis não gostaram sentiram confiança;
- Concorrência com referência de terceiros.
Obviamente, há outras situações que podem ser encaixadas na desistência, porém, essas três aparecem em muitos casos.
O motivo precisa ser registrado em seu controle comercial, pois cada tipo de objeção precisa ter uma reação específica do escritório, dessa forma, você começará a implementar a base do seu processo comercial, que consiste em:
- Captura do lead;
- Primeiros contatos;
- Abordagem;
- Negociação;
- Aprovação ou Objeção;
- Implementação e suporte ou Novo contato.
Ajustando o processo através dos motivos
Após descobrir os motivos que levaram ao não fechamento do negócio, é preciso estabelecer como o escritório irá reagir no processo comercial.
“Os responsáveis não gostaram sentiram confiança” = Performance do(s) vendedor(es)
Se a perda da venda foi interpretada ou explicitada pelo lead como falta de confiança no projeto, reveja como está sendo realizada as negociações.
Reveja como a sua apresentação de proposta está sendo feita (espero que você tenha, no mínimo, um power point!), como o contato com o lead e tempo de resposta estão sendo realizados.
É preciso ter muito profissionalismo e transmitir segurança ao longo de toda negociação, pois a contabilidade é uma área que requer atenção redobrada como os seus clientes.
Se há muitas dificuldades na negociação e em mais de um caso, o problema é mantido, invista em capacitação para você e/ou equipe comercial.
“Valor alto” e “Concorrência com referência de terceiros” = Qualificação dos leads
O processo comercial estratégico requer da empresa, uma qualificação de leads para as abordagens.
Investir em marketing contábil, é primordial para entender como qualificar os seus leads. Quando há um investimento em produção de conteúdo para o escritório, nós podemos definir algumas fases para os nossos leads.
Cada tipo de conteúdo e/ou interação, é medido para qualificar o “grau de maturidade” do lead. Defina seus critérios de avaliação e planeje ações específicas para cada etapa.
Saber em quem você precisa chegar e como vai chegar, fará o seu negócio contábil aumentar a conversão de negociações.
O que fazer com a venda perdida?
Não são todos os casos que a venda será considerada, definitivamente, como perdida. Entender o processo de cada lead nas suas etapas, é essencial para uma retomada de contato.
Caso o seu escritório tenha uma equipe terceirizada ou interna de marketing contábil, invista em produção de conteúdos específicos para cada situação. Coloque os contatos que não converteram, em um fluxo de e-mails com conteúdos educativos para empresários, com o objetivo de não perder o contato com o escritório.
Com um processo maduro no decorrer do tempo, você irá identificar os períodos do ano onde há uma maior aquisição de novos clientes, logo, é uma boa época para retomar um contato mais direto.
Conclusão
Não importa como, mas organizar o seu processo e registrar todas as etapas de interação com o lead, é primordial para o futuro do seu negócio contábil.
Invista em inteligência estratégica para a sua gestão.
