Durante a crise, conquistar novos contratos através de prospecção tende a ser mais difícil. O mercado contábil convive com uma queda no volume de leads e o aumento do número de objeções, durante o período.
Algumas empresas, de diferentes segmentos, mas dentro do nicho B2B (business to business), estão conseguindo diminuir o prejuízo e em alguns casos melhorar o desempenho através de prospecção digital.
Os números extraídos do 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil, realizado pela Ramper, mapeou que 5% das 500 empresas pesquisadas adotaram a ferramenta recentemente.
É preciso entender muito o bem o processo em que cada lead seu está e identificar as melhores ações para abordá-los.
Separamos algumas dicas para o seu negócio contábil.
Identificando leads com momento de compra
Em momentos de crise, independente da causa, é muito comum nos depararmos com interrupções de negociações que estavam se desenrolando, seja cancelando qualquer contato ou postergando.
Por isso, esteja atento a sua base de leads e crie critérios para definir o grau de maturidade de cada um durante o seu processo.
Ter uma abordagem para cada tipo lead, é essencial para o seu comercial ter uma boa taxa de conversão.
Geralmente, aquele contato que mais interage com as suas ações e/ou já entrou em contato com o seu negócio contábil de alguma forma, provavelmente está em um bom momento para uma boa abordagem.
“Não tenho uma base de leads! O que eu posso fazer?”
A prospecção contábil precisa também ser ativa no digital. Estabelecer uma boa estratégia de conteúdo alinhado ao comercial faz toda a diferença, pois dessa forma é possível criar conteúdos personalizados para cada fase do lead.
Antes de mais nada, o seu escritório precisa ter uma persona de cliente ideal bem definida. Assim será mais fácil identificar qual perfil de empresa será necessário abordar.
Com a persona em mãos, faça uma busca no LinkedIn baseada em:
- Região;
- Área de atuação;
- Cargo
Buscando sempre um perfil parecido com aquele que você traçou na sua persona. Identifique em uma pesquisa mais profunda as necessidades daquela empresa e como o seu negócio contábil pode resolver os problemas dela.
Também é possível realizar esse tipo de pesquisa além do LinkedIn, porém, recomendamos que em qualquer cenário, você possa identificar as necessidades e o momento da empresa, para ter o mínimo de entendimento sobre como abordar no momento da prospecção contábil.
Conclusão
Entenda que em momentos de crise, poucas empresas estão cogitando a possibilidade de trocar de contador. Por isso o seu negócio contábil precisa cada vez mais se preocupar em implementar serviços diferentes e ter uma relação mais próxima dos seus clientes.
Invista sempre em tecnologia e na digitalização dos seus processos, inclusive do seu comercial.
