Nós sabemos que como contador e gestor de um escritório de contabilidade, você provavelmente é muito habilidoso no que faz. Você sabe como aconselhar empresas sobre questões financeiras complexas, pode entregar declarações de impostos mais rápido do que se imagina, entre outras tarefas que não é qualquer pessoa que consegue resolver.
No entanto, quando se trata de comercializar seus negócios e vender seus serviços de contabilidade, isso pode ser uma história diferente. Você tem confiança no que faz, mas pode ser difícil transmitir essa mesma confiança aos seus clientes em potencial .
Como resultado, novos leads de contabilidade estão escapando de seus dedos com mais frequência do que você gostaria, e sua empresa está perdendo chances de alcançar novas receitas. Bom, se você se identifica com o que acabou de ler, fique por aqui! No artigo de hoje nós vamos te ensinar como prospectar clientes para sua contabilidade!
Se você acha que a prospecção de vendas é sobre chamadas frias ininterruptas, seguidas por uma campanha de e-mail semi-personalizada e, em seguida, mais algumas chamadas frias, você está errado. A arte da prospecção é transmitida com novas técnicas e tecnologias.
Prospecção: o que é?
A prospecção de vendas é o processo de identificação e obtenção de clientes ou compradores em potencial.
A prospecção é geralmente uma abordagem de curto prazo que visa:
- Começar uma conversa;
- Qualificando o potencial do cliente dentro ou fora;
- Posicionando seu produto como uma solução para o problema deles.
A prospecção tradicionalmente se referia à busca de minerais, como o ouro. Como termo de negócios, a ideia permanece a mesma: encontrar “ouro” em um contato quente.
Em essência, prospectar clientes na contabilidade é o ato dos representantes entrarem em contato com os leads na esperança de criar uma oportunidade de vendas. A prospecção pode se referir a táticas de marketing, chamadas frias, campanhas de e-mail e outras maneiras de nutrir leads.
Geralmente, ela se refere a representantes que entram em contato com leads que ficaram frios ou que perderam a conexão com a marca. Também engloba pesquisar leads com base em sua probabilidade de conversão.
Concluindo, a prospecção é um processo de vendas muito importante, pois normalmente é o primeiro passo no funil de vendas. Envolve a identificação de clientes em potencial, o desenvolvimento de um banco de dados de clientes em potencial e a comunicação com os leads com o objetivo de convertê-los em clientes. Pode ser um processo difícil se um vendedor não souber o que esperar ou como colocar o processo em prática de forma eficaz.
Antes de te ensinar como fazer um processo de prospecção de forma correta, vamos te mostrar os principais erros que você deve evitar. Preparado?
Os 3 grandes erros que você pode estar cometendo ao prospectar para seu escritório contábil
Erro nº 1 – Falha ao estabelecer um público alvo
Se você não tem um nicho, corre o risco de transformar sua empresa em um negócio generalizado. Isso não é bom por dois motivos simples:
- Você pode facilmente atrair os clientes errados
- Você tem que lutar contra uma concorrência maior
O aumento da concorrência entre empresas generalistas traz mais problemas do que você imagina.
Poucos aspectos do seu negócio fazem você se destacar de seus concorrentes. Você pode ser reduzido a usar preços e localização para tentar competir. Isso não é suficiente para garantir novos clientes.
Então, o que significa estabelecer um público alvo?
Significa criar uma estratégia para prospectar clientes em sua contabilidade focada em um perfil específico. Identifique seu cliente ideal e concentre-se nessas perspectivas.
Isso não quer dizer que você deve rejeitar outros negócios. No entanto, ao se tornar autoridade com um público específico, você pode se tornar mais relevante para seus clientes em potencial ideais – aqueles que mais contribuem para sua receita.
Erro nº 2 – Falha ao tentar pular direto para a venda
Se você deseja que sua empresa de contabilidade tenha sucesso, precisa prospectar novos clientes. Este é um processo delicado. Mesmo empresas estabelecidas podem cometer o erro de apressar a venda.
Ao procurar clientes, é essencial enviar uma mensagem que tenha significado e impacto.
Soar muito vendedor em uma proposta é o oposto de uma boa estratégia para a sua contabilidade prospectar novos clientes. Conseguir um novo cliente para sua empresa de contabilidade é estabelecer uma conexão. Isso ajuda a mostrar que você entende suas necessidades e problemas.
Se você passar mais tempo falando sobre seu cliente e menos sobre sua empresa, terá uma chance maior de passar. Para transmitir que você tem uma boa prática, demonstra que conhece esse nicho por dentro e por fora.
Prospectar clientes na contabilidade, é o primeiro passo para criar um discurso de vendas significativo. É a base da execução de uma campanha de sucesso. É tão importante que o designamos como uma superpotência de marketing e vendas.
Quando você está começando a prospectar, é uma boa ideia manter suas mensagens curtas. A primeira mensagem enviada a qualquer novo cliente em potencial pode ser atraente se contiver três pontos principais:
- Seu motivo para iniciar o contato
- O que você pode oferecer e ajudar
- Uma linha de gancho que abre o caminho para novas negociações e um argumento final
Erro nº 3 – Não ter uma estratégia de acompanhamento consistente
Muitas empresas falham em converter leads em clientes porque não têm uma estratégia de acompanhamento. Considere o seguinte cenário:
Sua empresa envia um e-mail personalizado para um cliente em potencial. A mensagem cumpre seu papel, gerando engajamento e interesse. O tempo passa e você não ouve de volta da perspectiva. Quando você tenta novamente, a mesma coisa acontece. Nenhuma resposta. Por que isso acontece?
O cliente em potencial não respondeu porque a comunicação inicial precisa de mensagens ou ligações de acompanhamento. Poucos clientes potenciais ligam de volta após uma oferta inicial. Especialmente clientes em potencial que têm um negócio em dificuldades. Eles podem estar mais inclinados a buscar ou responder a outras ofertas se um escritório de contabilidade concorrente mostrar mais interesse.
Diante disso, você precisa desenvolver uma estratégia de acompanhamento inteligente. Este é um dos métodos básicos para melhorar suas táticas de prospecção. Você pode se beneficiar da criação de um modelo para servir de guia para todos os acompanhamentos.
Procure fornecer mais informações sobre por que seus serviços merecem mais consideração.
Como prospectar clientes para a sua contabilidade de forma eficaz?
1. Identifique seus clientes-alvo
Nem todos os clientes e prospects são iguais.
Pense nos fatores que determinam como é um grande cliente para sua empresa:
- Quão fácil é lidar com eles?
- Quanta receita total eles geram?
- Você pode trabalhar de forma rápida e eficaz com eles?
- Quão rentáveis eles são?
- Eles trazem uma exposição positiva?
- Eles criam conexões com outros grandes clientes?
Pode haver outros fatores que você precisa considerar. O importante é que você entenda como são seus clientes ideais antes de começar a ir atrás deles.
Nem sempre são os fatores financeiros que colocam um prospect na lista. Você pode estar se mudando para uma nova área de especialização… Você pode estar preparado para trabalhar para clientes menos lucrativos enquanto constrói sua reputação.
Procurar novos clientes na área em que você se especializou pode ser uma direção natural e lucrativa para você.
2. Faça parceria com outros profissionais qualificados e confiáveis
Seus clientes já podem usar outras empresas para serviços que você não oferece.
Mesmo que não sejam as áreas de especialização da sua empresa, é importante que você desempenhe um papel ajudando-os com referências, se puder. Isso mostra que você realmente se importa com a dor do seu cliente.
Pense em estabelecer ou melhorar as alianças de negócios que você tem com outros profissionais de confiança. Bons advogados, consultores de investimentos, consultores de tecnologia e recrutadores podem ajudar a atender seus clientes. E você pode receber referências mútuas deles.
Também pode valer a pena estabelecer relacionamentos não competitivos com outras empresas nas quais você confia. Mas certifique-se de que você não está em concorrência direta.
Por exemplo, uma empresa com forte experiência em impostos corporativos pode oferecer referências bilaterais com uma empresa que tenha experiência substancial em consultoria empresarial. Ou, se você estiver mudando o foco de sua empresa, poderá fazer parceria com uma contabilidade geral menos especializada ou prática de folha de pagamento, no caso. Eles podem assumir as funções do dia-a-dia à medida que você começa a se especializar em serviços de maior valor.
3. Não tenha medo de pedir referências
É difícil encontrar um vendedor melhor do que um cliente satisfeito. Seus clientes não estão em um relacionamento exclusivo com você. Eles interagem com outras empresas de todas as formas e tamanhos.
Peça aos seus melhores clientes para divulgar sua empresa. Lembre-se de usar serviços de rede profissional como o LinkedIn para recomendações e avaliações.
Coloque depoimentos em seu site. Algumas empresas usam um programa de recompensas de indicação mais estruturado. Estes fornecem aos clientes existentes descontos ou benefícios definidos como resultado de uma referência.
4. Venda de serviços complementares para seus clientes existentes
Muitas vezes, você pode aumentar os negócios oferecendo serviços adicionais aos clientes que já atende. Se eles usam seus concorrentes para serviços que você também oferece, explique por que sua empresa pode atender melhor. Mas escolha o seu momento e leve o seu tempo.
Quais são os benefícios adicionais que você pode oferecer ao seu cliente? Estes podem ser:
- benefícios de custo
- produtividade melhorada
- dados mais precisos e confiáveis
- melhor serviço
- profissionais mais especializados e experientes
Se seus clientes já estiverem bem atendidos? Procure oportunidades para fornecer serviços adicionais aos seus parceiros, amigos e colegas.
5. Aprenda a fazer networking com mais eficiência
Eventos de networking são vitais se você souber como aproveitar. Mesmo na era digital, os eventos presenciais são ótimas oportunidades para conhecer novos clientes em potencial.
Ainda é difícil superar a interação cara a cara, quando bem feita. Os eventos de networking são ainda mais eficazes para empresas que atendem a outras empresas.
É importante estar preparado antes de participar de eventos de networking. Descubra o máximo possível sobre os outros participantes antes de ir. Pode ser possível obter uma lista de participantes com antecedência.
Pense no que tornaria seu escritório valioso para esses clientes em potencial. Certifique-se de conhecer as pessoas-chave e de fazer o acompanhamento depois.
6. Abra portas fazendo negócios com pessoas que pensam como você
Quando você passa tempo com pessoas que pensam como você, você encontra oportunidades casuais para compartilhar histórias e fazer contatos. Eventos, grupos e atividades não tradicionais oferecem ótimas oportunidades de networking.
Você participa de atividades ou hobbies que incluem tomadores de decisão de negócios? Assim, você já terá um ponto de partida para a conversa.
7. Pense estrategicamente sobre ligações e visitas frias
A chamada fria é definida pelo ato de realizar uma ligação não solicitada para um cliente potencial. Geralmente tem uma má reputação, mas pode ser eficaz. Depende da sua perspectiva, preparação e execução.
A chave para a chamada fria é obter o máximo de informações possível sobre seu cliente em potencial antes de sua interação. Saiba com quem você quer falar, qual é o seu papel e quais são algumas de suas necessidades. Não se esqueça de ouvir com atenção. Uma conversa natural é mais eficaz do que um discurso de vendas.
Algumas empresas usam vendedores especializados para fazer ligações para os principais tomadores de decisão nos negócios dos clientes em potencial. Isso pode ser extremamente econômico. Este método pode ser usado para transformar uma lista de clientes potenciais não classificados em leads frios, médios e quentes. Uma vez qualificados, os clientes em potencial podem se tornar leads para vendedores mais experientes.
Aprenda a calcular o ticket médio do seu escritório e como aumentá-lo através do marketing contábil
8. Use palestras e seminários para aumentar seu perfil
Pense na melhor conferência ou seminário em que você já esteve. Quem foi o melhor orador nessa conferência? Provavelmente, você nunca esquecerá o que ouviu ou viu. Essa é uma ferramenta incrivelmente poderosa.
Não há razão para que sua empresa não possa deixar uma impressão duradoura. Você precisa ter certeza de escolher as principais conferências onde as pessoas certas estarão.
E use seus melhores palestrantes e apresentadores. É bom ter a certeza de que a apresentação será memorável. Use o storytelling para comunicar suas ideias. Uma história bem contada é memorável, convincente e interessante.
Essa é uma forma muito eficaz de fazer o seu escritório contábil se tornar uma das 3 principais opções para os seus clientes em potencial.
9. Amplie seu alcance com mídias sociais e marketing de conteúdo
Você tem um rico estoque de informações e conhecimentos valiosos do setor em sua cabeça. Agora, pense na inteligência coletiva de sua empresa. Essa é uma quantidade incrível de propriedade intelectual que pode ser desbloqueada e compartilhada com clientes em potencial.
Você pode colher os benefícios desse conhecimento usando seu site, mídias sociais, blogs e outras ferramentas de conteúdo online.
O marketing digital atrelado a uma boa estratégia de vendas pode fazer toda a diferença na hora de captar novos clientes para a sua cartela.
O marketing digital moderno oferece um retorno do investimento (ROI) mensurável , fornecendo maneiras produtivas e econômicas de atingir seu público. Seu marketing existe para reforçar sua marca como empresa , colocar seus serviços e conhecimentos em contexto e dar um rosto às pessoas de sua equipe.
10. Use a tecnologia para melhorar seu valor para os clientes
Os proprietários de empresas modernas são altamente conhecedores de tecnologia e desejam que seu contador compartilhe a mesma mentalidade tecnológica.
Com bases sólidas de software, você pode oferecer aos clientes em potencial um serviço mais valioso – tornando sua empresa uma escolha mais óbvia em relação a uma empresa mais tradicional.
Automatizar as coisas libera tempo.
Para conquistar essas perspectivas com experiência em tecnologia:
- Automatize as tarefas de baixo nível – use a automação no aplicativo para automatizar a contabilidade, o pagamento e o rastreamento de devedores e reduzir a carga de trabalho para seus clientes e sua equipe.
- Melhore a acessibilidade e a comunicação – dê aos seus clientes acesso na nuvem aos seus números em movimento e facilite a colocação de perguntas e a interação com o seu pessoal.
- Aumente o valor da sua análise– use ferramentas de relatórios inteligentes para aprimorar sua análise dos números do cliente, melhorar as previsões e fornecer conselhos e suporte mais perspicazes.
Conclusão
Novos clientes não são difíceis de encontrar quando você realmente entende o negócio deles. Vender os serviços do seu escritório e encontrar novos clientes não é apenas resolver problemas. É sobre insights genuínos, empatia e compreensão. Se você realmente entende um negócio, você pode vender para eles antes mesmo que eles saibam os problemas que estão enfrentando.
Use as etapas acima para encontrar novos e melhores clientes e extrair mais valor dos existentes.
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