O mercado de trabalho está cada vez mais competitivo e para o escritório contábil não é diferente. Para se destacar, você precisa ter um processo comercial bem definido, sabendo que vários de seus concorrentes oferecem ofertas mais baixas ou as cobrem. Contudo, você não quer entrar no jogo de preços, né?
Uma visão que se encaixa em todos os mercados é o serviço de qualidade. Para isso, a sua equipe precisa estar alinhada para fornecer as melhores experiências ao seu cliente.
Seja através de uma equipe comercial ou apenas um responsável, é necessário estar alinhado com a qualidade do serviço prestado pelo escritório contábil, desde o início.
Hoje iremos dar algumas dicas de como estruturar ações e processos comerciais na rotina do seu escritório contábil.
Para quem você vai vender?
Para definirmos bem uma estratégia comercial, precisamos determinar o tipo de personas que queremos atingir.
Ao estabelecermos, é possível traçar abordagens específicas para esse público. É importante também, a partir do tamanho do seu negócio, indicar o tamanho das empresas que serão atendidas e os produtos que podem ser oferecidos.
Se você está começando o seu negócio contábil agora é preciso definir o seu mercado alvo. A dica é estudar as possibilidades presentes, procurando a que mais se encaixa com as características do seu nicho e de seus colaboradores.
Se você já possui uma carteira de clientes, o estudo do ICP (Ideal Costumer Profile – cliente ideal) pode ter como base o histórico da sua carteira. Alguns atributos desse cliente, vão ajudar na construção, tais como:
- Tempo de contrato;
- Quanto que o cliente já rendeu para a empresa;
- É um cliente difícil no dia a dia;
- Como foi a negociação
- Quem é o decisor;
- Nicho;
- Faturamento anual;
- Porte;
- Regime tributário
Com essas informações, você vai conseguir iniciar o processo de construção do seu ICP. Com um perfil traçado, o seu comercial saberá exatamente as características e as principais objeções que precisará atacar.
Prospecção
Após definir o seu perfil de cliente ideal, é preciso escolher os canais de prospecção, ferramentas e investimento a serem feitos para o projeto.
Os principais canais de prospecção, são:
Ads (anúncios) em mídias sociais: Nas redes sociais, a segmentação é feita com anúncios por local, faixa etária, interesses e muito mais. Assim, chegando até as pessoas certas.
Links patrocinados: Criar anúncios nos mecanismos de busca, como o Google, é necessário para qualquer mercado, sendo uma ótima estratégia comercial para escritório contábil.
E-mail marketing: Mandar emails para seus potenciais clientes com uma apresentação bem elaborada em design e texto é uma das principais técnicas comerciais.
Eventos: Networking é um pilar importantíssimo na estratégia comercial do seu escritório contábil. Estar presente em eventos seja com estandes, palestrando ou somente interagindo com o público do seu nicho, é uma forma de conseguir boa relação com os possíveis clientes.
Telemarketing: Ligar e fazer prospecção ativa de clientes por meio do telefone é um dos princípios do Outbound. É necessário aplicar um treinamento bem elaborado ou deixar o colaborador ciente para não ser invasivo.
LinkedIn: Rede Social ideal para negócios B2B. Nela, é mais fácil identificar o público que você deseja atingir e prospectar novos leads.
SDR
Contratar SDRs (Sales Development Representative ou representante de desenvolvimento de vendas, em português) para prospectar e qualificar novos clientes pode ser um bom começo.
Um profissional SDR (que também pode ser chamado de pré-vendas) não será quem vai fechar o negócio propriamente dito, mas irá filtrar o perfil e realizar o primeiro contato, deixando o trabalho mais simples para o vendedor.
Fluxo de Cadência
O Fluxo de Cadência é uma série de interações que usam alguns métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.
Trata-se de tentativas de contato (ou follow ups) feitas por alguns canais de comunicação, alternando o tom da abordagem e com um espaçamento ideal entre eles.
Dessa forma, nesse período você consegue ter conversas diretas e compartilhamento de conteúdos que se conectam com as dores do prospect.
Mais uma vez a importância de um ICP bem definido.
Acertar a mão em um bom Fluxo de Cadência é o que definirá o sucesso das suas metas!
Gestão de Equipe
Busque profissionais que possuam bom relacionamento, uma boa comunicação. Além da credibilidade, transmitir felicidade no ambiente de trabalho é essencial.
Noções de venda também é fundamental, afinal, o seu time comercial está buscando resultados, né?
Treine sua equipe! Ninguém nasce sendo um vendedor nato. Para isso, é necessário uma constante abordagem dos assuntos relacionados ao seu mercado. Entender as estratégias de marketing que estão sendo utilizadas, os pontos que precisam ser ajustados e os pontos que estão obtendo sucesso.
Contudo, mesmo com o treinamento sendo necessário para o bom desenvolvimento da gestão da empresa, são poucas as que investem nesse estudo a médio ou longo prazo.
Investir em conhecimento nunca é demais, por isso, quebre esse paradigma em sua empresa e veja resultados mais rápidos.
Incentive financeiramente a sua equipe. Todo mundo trabalha muito mais motivado quando sabe que receberá um dinheirinho extra.
Por que não, traçar metas com a sua equipe, buscando bonificar os colaboradores que obtiverem os melhores resultados?
Além de criar um ambiente de competição saudável, você fará com que seus colaboradores tenham uma motivação a mais para trabalhar.
Contudo, não se esqueça do seu objetivo principal: o seu ICP. Trace as estratégias necessárias para atrair o seu nicho.
Direcione o impulsionamento das campanhas com um gasto reduzido, diretamente para eles, sendo uma forma rápida e barata de captar novas contas.
Sabemos que muitas empresas não possuem uma verba alta disponível para o investimento de campanhas online. Dessa forma, com o avanço das mídias sociais, ganhamos novas ferramentas com custos bem mais baixos para produzir conteúdo para o público alvo.
O email marketing e boca a boca, são fundamentais nessa estratégia.
O impacto do comercial no serviço prestado
Mantenha sua equipe alinhada, e para isso, a constante rotina de reuniões para alinhar os interesses e objetivos é essencial.
Nestas reuniões é necessário ter pautas pré traçadas para que a mesma também seja algo rápido e objetivo. Sem contar que as reuniões podem ser pautadas por clientes ou objetivos de campanhas.
Como citado, as reuniões são produtivas para a equipe, mas também são produtivas para o cliente.
Mantê-lo informado dos passos que estão sendo tomados é crucial para criar uma confiabilidade prestadora de serviço x cliente.
Para isso, mantenha não só uma rotina de reuniões com os seus colaboradores, mas também com os seus clientes.
Reuniões online têm sido frequentes desde o início da pandemia, e as mesmas ganharam aceitação do público.
Por isso, além da redução de custos com deslocamento, ambos ganham tempo resolvendo pendências ou necessidades, sem se deslocar da sua área de trabalho.
Contudo, ainda há casos específicos que precisam ser tratados pessoalmente. Verifique essa necessidade com a sua equipe.
Mantenha os feedbacks em dia. É sempre importante sabermos quais atitudes estão gerando resultado e quais não.
Sendo assim, manter o feedback para a equipe atualizada é uma forma de orientar a todos quais são os pontos que precisam ser melhorados.
Estabeleça uma pesquisa de satisfação periodicamente com seus clientes. Assim como o feedback, a pesquisa de satisfação é necessária para pontuar quais questões devem ser reforçadas.
Com ela, conseguimos manter a equipe focada e identificar pontos que talvez não tenham sido ditos em reuniões anteriores.
Conclusão
Antes de qualquer ferramenta ou automação para a sua rotina comercial, estabeleça como será o seu ICP e tenha processos bem definidos para cada integrante do seu time.
Se você não tem condições de ter uma equipe ou algum sócio nessa jornada comercial, divida os dias da semana para cada etapa do processo:
- Definir;
- Mapear;
- Prospectar;
- Acompanhar;
- Negociar.
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